Паниковать рано, расслабляться нельзя: дилер рассказал, что происходит с продажами автомобилей в России
5 колесо ·
Сильнее всего просадка заметна в коммерческом транспорте: продажи LCV год к году остаются на 26% ниже. В сегменте легковых машин цифры куда мягче: минус 5% год к году не тянет на кризис, это скорее коррекция после ажиотажа начала лета. При этом дилеры локализованных брендов, чье производство привязано к российским площадкам, не заметили валютных скачков в […]
Сильнее всего просадка заметна в коммерческом транспорте: продажи LCV год к году остаются на 26% ниже. В сегменте легковых машин цифры куда мягче: минус 5% год к году не тянет на кризис, это скорее коррекция после ажиотажа начала лета. При этом дилеры локализованных брендов, чье производство привязано к российским площадкам, не заметили валютных скачков в спросе. Курс ударил точечно, в основном по параллельному импорту и заказным позициям под конкретного клиента.
Главное отличие этого года — не в количестве сделок, а в скорости принятия решений. Люди дольше сравнивают комплектации, чаще возвращаются на повторный тест-драйв и жестче торгуются. Один из собственников дилерской сети с автомобилей пробегом отметил показательную деталь: ожидания продавцов по цене все чаще расходятся с реальностью, и это тормозит оборот склада даже при живом интересе покупателей. Клиент, который раньше покупал машину за один визит, сейчас закладывает на выбор две-три недели. Для дилера это означает более длинный цикл сделки.
Складская ситуация на рынке неоднородная. У части дилеров, особенно там, где просел спрос на конкретные модели, товарный запас растянулся до двух-трех месяцев обычных продаж. Одновременно есть дефицит по наиболее ликвидным комплектациям и дизельным версиям . Показателен опыт коллег из премиального сегмента: они честно указывают в рекламе «старая цена по старому курсу» на машины, закупленные до скачка доллара. Но, по их наблюдениям, это не дало всплеска спроса. Покупатель реагирует не на маркетинговую формулировку, а на реальное соотношение цены и своих возможностей.
После появления в рознице топлива более низкого класса клиенты стали чаще менять масло и топливные фильтры – спрос на обслуживание растет, хотя массовых поломок из-за качества бензина пока не зафиксировано. Отдельная история с гибридами и электромобилями. Летний топливный кризис вызвал всплеск интереса к таким моделям, но по мере стабилизации ситуации на АЗС, спрос вернулся к прежнему уровню. Показательный пример: гибридный кроссовер , который две недели назад разбирали как горячие пирожки, теперь стоит без единого звонка. Ажиотаж отыграл свое, уступив место прагматичному выбору машины по соотношению цены и стоимости владения.
По словам Ивана Трандина, осторожность покупателя не равна отказу от покупки. Она означает более долгий путь к сделке и повышение требований к прозрачности цены и качеству сервиса. Дилерам, которые перестроят воронку продаж под удлинившийся цикл принятия решения, вместо того чтобы давить на срочность, легче пройти осень без резких потерь в обороте. Ключевые ориентиры на ближайшие месяцы, помимо самого спроса — решение ЦБ по ставке, ситуация с топливом и возможные изменения по утильсбору и льготным автокредитам. Все эти факторы будут определять, вернется ли рынок к росту или пауза затянется до конца года.